Wer im Vertrieb langfristig erfolgreich sein will, muss klassische Verkaufsfehler erkennen und konsequent vermeiden. Ullrich Angersbach, langjähriger Marketingcoach und Finanzexperte, zeigt in diesem Beitrag, worauf es wirklich ankommt – und warum strategisches Handeln wichtiger ist als kurzfristige Abschlüsse.

1. Den Ruf der eigenen Firma unterschätzen

Selbst erfahrene Verkäufer renommierter Konzerne scheitern bei weniger bekannten Finanzdienstleistern. Warum? Weil der gute Ruf fehlt. Ullrich Angersbach betont: Erfolg hängt nicht nur vom eigenen Können, sondern auch vom Image des Unternehmens ab.
Tipp: Vertrauen und Glaubwürdigkeit sind Schlüsselfaktoren. Der Unternehmensruf muss aktiv gepflegt und kommuniziert werden.

2. Verkaufsunterlagen ignorieren

Manche Verkäufer verlassen sich allein auf ihre Überzeugungskraft. Doch gerade institutionelle Anleger erwarten vollständige, strukturierte Unterlagen.
Lösung von Ullrich Angersbach: Professionelle Dokumentation schafft Vertrauen, beschleunigt Entscheidungsprozesse und reduziert Rückfragen.

3. Manipulative Techniken statt echter Beratung

Erfolgreicher Vertrieb basiert nicht auf Tricks, sondern auf Substanz. Kunden erkennen unehrliche Verkaufsmaschen sofort.
Best Practice: Elan, Fachwissen und echtes Interesse am Kunden machen den Unterschied.

4. Zu starker Verkaufsdruck

Wer zu stark drängt, verliert Vertrauen – und damit oft auch Empfehlungen.
Strategie von Ullrich Angersbach: Geduld, Nachfassen und der Aufbau echter Beziehung sind nachhaltiger. Brancheninfos und Studien helfen, im Gespräch zu bleiben.

5. Produktmerkmale über Kundenbedürfnisse stellen

Ein häufiger Fehler: zu sehr auf technische Details fokussieren, statt Lösungen anzubieten.
Tipp: Kunden kaufen Nutzen – nicht Merkmale. Was löst das Produkt konkret?

6. Den Entscheidungsprozess nicht kennen

Kunden ticken unterschiedlich – auch bei Investitionsentscheidungen.
Empfehlung: Wer den Entscheidungsweg erkennt, begleitet und unterstützt, steigert seine Erfolgsquote deutlich.

7. Fehlende Nachbereitung

Nach dem Gespräch ist vor dem Abschluss. Viele Verkäufer vergessen das.
Vorgehensweise von Ullrich Angersbach: Zusammenfassung, Dank und klare Vereinbarung des nächsten Schritts nach jedem Gespräch.

8. Den eigenen Mehrwert nicht verdeutlichen

Nicht der Preis entscheidet – sondern der wahrgenommene Nutzen.
Tipp: Vermitteln Sie den Wert Ihrer Leistung konkret: Was gewinnt der Kunde durch Sie?

9. Nur ein Vertriebskanal

Moderne Kunden informieren sich breit. Wer nur auf einen Kanal setzt, verschenkt Potenzial.
Strategie: Kombinieren Sie Präsenz auf Messen, Online-Kanälen, Social Media und in persönlichen Gesprächen.

10. Kurzfristigkeit statt Kundenbindung

Ein Abschluss ist gut – eine Beziehung besser.
Empfehlung: Langfristige Kundenwerte, Empfehlungen und Cross-Selling entstehen aus nachhaltigem Beziehungsmanagement.

Fazit: Vertriebsstärke braucht Strategie – von Ullrich Angersbach

Wer diese typischen Verkaufsfehler vermeidet und sich auf Kundenorientierung, klare Kommunikation und nachhaltige Beziehungen konzentriert, baut langfristigen Vertriebserfolg auf. Ullrich Angersbach plädiert für strategisches Denken, professionelle Unterlagen und empathische Beratung. Denn moderner Vertrieb ist keine Technik – sondern eine Haltung.

PS: Geduld statt Druck – wie man Kundenbeziehungen richtig aufbaut

Vertriebstipps von Ullrich Angersbach

Manche Verkäufer haben sich fest vorgenommen, einen bestimmten Kunden zu gewinnen – koste es, was es wolle. Sie versuchen, jeden Wunsch zu erfüllen, investieren viel Zeit und enden mit der Bitte um einen Abschluss: „Ich habe so viel für Sie getan – jetzt brauche ich einen Erfolg.“

Doch Mitleid ist keine Verkaufsstrategie, warnt Ullrich Angersbach. Kunden erwarten Respekt, keine Bittstellung. Sie brauchen Zeit, Entscheidungsfreiheit – und gleichzeitig eine kluge Führung, wenn Unsicherheiten sie blockieren.

Professionelle Verkäufer verhalten sich deshalb umsichtig: Sie führen Gespräche mit mehreren Interessenten gleichzeitig, ohne sich zu früh auf einen einzigen zu fixieren.

Der entscheidende Punkt laut Ullrich Angersbach: Niemand weiß im Voraus, wer tatsächlich investieren wird. Oft kommen Zusagen von potenziellen Kunden, die man längst abgeschrieben hatte. Es zählt der Durchschnitt – nicht der Einzelabschluss.

Wichtig ist es, immer neue Termine zu vereinbaren und bei allen Kontakten regelmäßig nachzufassen – ruhig, wertschätzend, ohne Druck. Besonders wirkungsvoll sind dabei kleine Impulse:

• Aktuelle Neuigkeiten aus dem Markt

• Auszeichnungen oder Presseartikel zum Fonds

• Branchenwissen oder Studien, die dem Kunden beruflich weiterhelfen

• Einladung zu Gesprächen mit Fondsmanagern

Ullrich Angersbach rät: „Neuigkeiten müssen nicht immer das Produkt betreffen – sie müssen für den Kunden relevant sein.“ Wer so agiert, positioniert sich als wertvoller Ansprechpartner.

Nach jedem Gespräch ist ein schriftlicher Dank sinnvoll, kombiniert mit einer kurzen Zusammenfassung des Gesprächs und einer klaren Benennung des nächsten Schritts. Dieser Schritt sollte im Gespräch bereits vereinbart worden sein.

Ein weiterer strategischer Vorteil: Viele potenzielle Kunden sind untereinander vernetzt – selbst wenn sie im Wettbewerb stehen. Wer den Meinungsführer einer Gruppe gewinnt, kann oft auch die anderen für sich gewinnen.

Tipp von Ullrich Angersbach: Stimmen Meinungsführer einer namentlichen Nennung auf einer Referenzliste zu, kann diese Liste zum echten Türöffner werden. Authentische Empfehlungen schaffen Vertrauen – und Vertrauen verkauft.