Ullrich Angersbach Verkaufsfehler

Ein paar Mal konnte ich erleben, wie bisher erfolgreiche Verkäufer aus namhaften Konzernen von einem kleinen unbekannten Finanzdienstleister eingestellt wurden und dort völlig versagten. Wie kann das geschehen? Sie kommen doch von einem Branchenführer, haben die besten Schulungen genossen und waren dort nachweislich erfolgreich?
Die Analyse ergab Folgendes: Kurz gesagt, ihnen fehlte die Visitenkarte der namhaften Firma, wo sie so erfolgreich waren. Es geht eigentlich noch einen Schritt weiter: Sieht man sich die Verkaufserfolge von verschieden Produkten der gleichen Firma an, so ist nicht nur die Rendite der Vergangenheit wichtig, sondern auch, ob das jeweilige Produkt von der wahrgenommenen Kernkompetenz der Firma getragen wird.
Bringt beispielsweise eine Firma, die bisher erfolgreich europäische Aktienfonds gemanagt hat, plötzlich einen auf indische Aktien spezialisierten Fonds heraus, so sind die Investoren sehr zurückhaltend und investieren selbst dann kaum, wenn dieser Fonds seine Ziele sogar übertrifft.. Wird hingegen ein neuer europäischer Aktienfonds vom gleichen Haus aufgelegt, dann ist es recht leicht, bestehende und neue Investoren dafür zu gewinnen.
Man sagt „Geld ist scheu wie ein Reh“. Darum sollte man alles unterlassen, was den Ruf schädigen könnte und alles tun, was dem Ruf beziehungsweise der Vertrauensbildung langfristig dient. Wer in diesem Sinne handelt, wird Erfolg haben.

Manch kommunikationsstarker Verkäufer setzt die von der Marketing- und Rechtsabteilung mühevoll zusammen gestellten Unterlagen kaum ein, weil sie nicht zu seinem Stil passen. In der Tat: Gerade bei Finanzprodukten gibt es viele Unterlagen, die weniger auf die Bedürfnisse der Investoren ausgerichtet sind, sondern überwiegend der Eingrenzung von Haftungsrisiken dienen. Bei privaten Investoren mag diese Vorgehensweise noch hier und da zum Erfolg führen. Da könnte es oft reichen, wenn man am Ende nur die Unterlagen aushändigt, die aus rechtlichen Gründen überreicht werden müssen.
Aber je professioneller ein potentieller Investor ist, desto mehr betreibt er eine systematische Sichtung von Informationen. Wer in übersichtlicher Weise gerade die Informationen mit entsprechenden Nachweisen zusammenstellt, die beispielsweise ein Anlageausschuss als Entscheidungsgrundlage benötigt, hat die Nase vorne. Andernfalls kommt es zu ständigen Nachfragen der Person, die mit der Prüfung eines Investments beauftragt ist. Ist dessen Eifer erstmal erlahmt, hat ein Produkt kaum noch eine Chance, im Anlageausschuss besprochen zu werden.
Solche Unterlagen zusammenzustellen ist einfacher als man annehmen könnte. Man muss nur mal mit sehr professionellen Anlageausschüssen zusammengearbeitet haben. Am besten man spricht mit der Person, die mit der Prüfung der Unterlagen beauftragt ist und die Vorlagen für den Ausschuss erstellt. Hat man auf diese Weise mit drei verschiedenen Anlageausschüssen partnerschaftlich zusammengearbeitet, gibt es kaum noch Fragen oder Dokumente, die andere Anlageausschüsse zusätzlich stellen beziehungsweise nachfragen werden. So ist man der Konkurrenz gleich mehrere Schritte voraus.

Als Ullrich Angersbach das erste Mal verkäuferisch tätig war, hatte er noch nie etwas über Verkaufstechniken gelesen und war dennoch ziemlich erfolgreich. Elan, Fleiß, Anzahl der Kundenkontakte, Produktkenntnisse, Eingehen auf die Argumente und Wünsche der Kunden, Umgangsformen etc. bringen weit mehr Erfolg als Verkaufstechniken.
Menschen haben oft ein feines Gespür für geschulte Freundlichkeit. Auch zählt Small Talk weit weniger als oft angenommen wird. Wichtiger ist es, die Sprache des Kunden zu sprechen und seine Situation gut zu kennen. Es gilt mehr zuzuhören, als selber zu sprechen. Damit kommt man schon sehr weit.
Wichtig ist nicht nur, die eigentlichen Kaufmotive objektiv zu erfassen, sondern auch sicherzugehen, dass man, wenn irgend möglich, mit den wahren Entscheidern spricht. Auch sollte man nichts persönlich nehmen. Denn letztendlich ist ein potentieller Kunde weder am Verkäufer noch an dessen Produkt interessiert, sondern nur an einem Lösungsbeitrag zu einem seiner drängenden Probleme. Diesen Lösungsbeitrag zusammen mit dem potentiellen Kunden zu finden, sollte das höchste Ziel des Verkäufers sein.

Mancher Verkäufer hat sich unbedingt vorgenommen, einen bestimmten Kunden zu gewinnen. Er versucht ihm jeden Wunsch zu erfüllen und bettelt am Ende fast um einen Abschluss nach dem Motto „ich habe so viel Zeit mit ihnen verbracht, jetzt brauche ich einen Erfolg“. Alles was man bei dieser Vorgehensweise ernten wird ist bestenfalls Mitleid, schlimmstenfalls Entrüstung. Nein, Kunden wollen respektiert werden. Sie brauchen Raum und Zeit.
Aber sie wollen auch geführt werden, wenn ihre eigenen Ängste im Weg stehen. Hier gilt es, sich umsichtig zu verhalten. Am besten man ist gleichzeitig mit vielen potentiellen Kunden im Gespräch und kümmert sich um alle gleichermaßen. Es ist nämlich ein Irrtum zu glauben, man wisse, welcher potentielle Kunde investieren wird. Manchmal kommen die Investments von Kunden, die man schon längst abgeschrieben hat. Es zählt der Durchschnitt. Also immer fleißig neue Termine machen und bei allen potentiellen Kunden immer wieder geduldig und ohne Druck nachfassen.
Das geht besonders gut, wenn man mit der einen oder anderen Neuigkeit aufwarten kann oder mal einen neuen Termin zusammen mit anderen Personen aus dem Fondsmanagement vorschlägt. Übrigens, die Neuigkeiten müssen sich nicht direkt auf das Produkt beziehen, wie gewonnene Auszeichnungen, prominente Fondsmanager, Presseartikel, etc., sondern sie können auch allgemeiner Natur sein. Es könnte etwas sein, das den umworbenen Kunden beruflich weiterbildet und ihm bei der Ausübung seiner Tätigkeit hilft. Dazu gehören wissenschaftliche Studien, Informationen über Branchenentwicklungen oder das Öffnen von Türen für den potentiellen Kunden.
Wichtig ist auch, sich nach jedem Termin schriftlich zu bedanken, den Gesprächsinhalt zusammenzufassen und den nächsten Schritt aufzuführen. Gerade der letzte Punkt wird häufig vernachlässigt. Über diesen nächsten Schritt sollte bereits im Gespräch Einigung erzielt worden sein.
Potentielle Kunden sind häufig miteinander vernetzt, auch wenn sie Konkurrenten sind. Wenn man weiß, wer der Meinungsführer ist und diesen gewinnt, kann man sich fast sicher sein, dass die anderen mit etwas zeitlichen Abstand auch Kunden werden. Das gilt insbesondere dann, wenn der Meinungsführer zustimmt, dass er auf ihrer Referenzliste namentlich aufgeführt wird. Eine solche Referenzliste kann Wunder bewirken.